GATILHOS MENTAIS: Os 10 mais eficientes para vendas

Os gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro recebe quando vai tomar uma decisão. Sendo assim, utilizar os gatilhos corretos pode ajudar você a melhorar suas estratégias de vendas.

Nós seres humanos são movidos por instintos, e orientados por estímulos do ambiente em que vivemos. Assim os gatilhos mentais são muito eficazes para ajudar a direcionar as ações de seus clientes no momento de uma venda.

No entanto, primeiramente é importante termos em mente que hoje existem duas formas de conduzir estes estímulos em todas as áreas da nossa vida. Nas vendas não é diferente, sendo ele: O racional que é o modelo mais tradicional e utilizado desde o inicio dos tempos, e o emocional que é aquele que utiliza os sentimentos do individuo para criar um determinado estímulo.

Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais ajudam a melhora sua estratégia de vendas.

Estímulos sensoriais para vendas

Como já falamos quando estamos conduzindo uma estratégia de vendas, é muito comum utilizarmos duas formas básicas para estimular o cliente a concluir o negócio. Então, vamos entender melhor estes dois estímulos no processo de vendas:

# Estímulo Racional: Se concentra em passar informações em relação ao produto que deseja vender. Geralmente tem como foco central o preço, para conduzir o cliente para o processo de compra.

# Estímulo Emocional: Neste caso se concentra na experiência do cliente, onde o foco está na criação de valor para quem compra. Neste caso você convence o cliente que aquele bem é valioso e que pode ajudar a solucionar um problema que ele tenha.

Como podemos perceber, existe uma diferença significativa entres os dois métodos, enquanto o primeiro mais racional tem o foco no preço, o segundo emocional tem o foco no valor. Então, se você quer melhorar suas estratégias de vendas, precisa aprender a agregar valor ao seu produto e/ou serviço para o cliente.

Assim, é neste momento que entram os gatilhos mentais, que são fundamentais para desenvolver um método de vendas baseado no estímulo emocional. Existem dezenas de gatilhos mentais diferentes, cada um deles, tem uma função específica no processo de vendas. Então vamos apresentar os 10 mais eficazes para melhorar 

10 gatilhos mentais para melhorar sua estratégia de vendas

Como já falamos são diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados no seu planejamento de vendas para melhorar seus resultados. Alguns deles são mais comumente utilizados. Assim, vamos conhecer agora os principais:

1 – Gatilho da Urgência

Neste caso o processo de vendas apela para a urgência do cliente em possuir o seu produto serviço. Por exemplo, ofertas como “somente amanhã”, “por tempo limitado”, entre outros. Para que esse gatilho seja eficiente você precisa despertar o desejo do cliente e dar um prazo “curto”, para que ele tome a decisão da compra.

2 – Gatilho da Escassez

Assim como no caso anterior, aqui você desperta o desejo pelo produto e/ou serviço e gera um medo no cliente em ficar sem o mesmo. Por exemplo, “Apenas 10 unidades disponíveis”, “Últimas datas para reserva”, entre outros.

3 – Gatilho da Novidade

Aqui não tem mistério, tudo que é novidade desperta desejo, ou no mínimo curiosidade. Esse gatilho pode ser trabalho em concomitância com outros gatilhos, como da autoridade, Veja por exemplo, o caso do Iphone, mesmo com valores mais altos que a concorrência, quando é lançado um modelo novo, as pessoas chegam a comprar em outro pais para ter o produto.

4 – Gatilho da autoridade

Esse gatilho é acionado quando o cliente percebe que você é uma autoridade na sua área de atuação. Neste caso vale apresentar prêmios ganhos, conteúdos de relevância, participação em palestra e workshops que você participou, por exemplo.

5 – Gatilho da referência

Consiste em criar um produto ou serviço de referência para que o cliente tenha um comparativo. Por exemplo, se você vende um pacote de artigos para blog, ter um pacote premium com um valor mais alto, pode fazer com que o seu pacote básico se torne atrativo para o cliente.

6 – Gatilho da antecipação

Esse gatilho consiste em fazer com que o cliente se imagine utilizando o seu produto. Fazer com que ele crie um contexto neste sentido, faça com que ele imagine como seria se já tivesse contratado o seu serviço ou produto.

7 – Gatilho da prova social

Esse é um dos gatilhos mais eficientes para quem deseja melhorar suas vendas. Neste caso você apresenta uma prova social da efetividade do seu serviço ou produto.  Por exemplo, quando a pessoa deseja um produto e pode acompanhar depoimentos em seu site, ou ouvir a opinião positiva de quem já comprou, o desejo pela compra se intensifica.

8 – Gatilho do paradoxo da escolha

Existe um paradoxo que diz que para cada escolha realizada, juntamente temos uma renúncia. Assim esse gatilho consiste em reduzir as opções de escolha do cliente. Sempre que temos muitas opções de escolha, a tendência é ficarmos com dúvida e muitas vezes desistir da compra. Assim ajude o cliente a escolher, facilite para que ele tome a decisão, por exemplo: “São vários modelos, mas pelo seu perfil, eu recomendo este modelo”.

9 – Gatilho do porquê?

Neste caso o porque é seu, ou seja, demonstrar ao cliente o motivo pelo qual você faz o que faz. Quando demonstramos paixão pelo nosso produto, as pessoas ficam mais suscetíveis a criar o desejo pelo produto.

10 – Gatilho do descaso

As pessoas adoram comprar, mas não gostam que outras pessoa vendam para elas. Assim como o gatilho do descaso, você demonstra que não está desesperado para fechar a venda. Ou seja, desperta o desejo pelo seu produto e/ou serviço e deixa claro que se não fechar com ele, terá outras pessoa interessadas. Pode parecer prepotência, mas quando o cliente percebe que não é a única opção, ativa a motivação para fechar a compra.

Aproveite e confira também: Como se aprimorar da psicologia do consumidor para aumentar as vendas.

Utilizar os gatilhos mentais em suas estratégias de vendas, pode melhorar significativamente os seus resultados. Agora conta para gente, sua empresa já utiliza esses recursos de gatilhos mentais em suas estratégias de vendas? Então deixe o seu comentário e nos conte mais sobre a sua experiência.

Imagens: Gatilhos mentais, Cérebro.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017