O que é cold calling e como utilizar essa técnica de prospecção?

O Cold Calling é ligar para leads que podem se beneficiar com a contratação do seu produto e/ou serviço para solucionar um problema.

O Cold Calling consiste na ação encontrar e ligar para potenciais clientes que poderiam se beneficiar com a contratação do seu produto e/ou serviço para solucionar uma demanda ou problema interno.

Se você já conhece um poucos sobre marketing digital sabe que a etapa de prospecção é fundamental para qualquer estratégia bem sucedida. São muitas as tendências de mercado neste sentido. Uma delas é o Cold Calling, que é realizado através de ligações telefônicas.

Geralmente os vendedores não gostam desta prática, e muitos até a confundem com o telemarketing. Mas o processo é diferente, e os objetivos também. Sendo que, um cold calling bem realizado pode trazer resultados muito estressivos para sua empresa.

Então, se ficou interessado, vem comigo e saiba como utilizar adequadamente essa prática. Confira mais a seguir.

Uma consultora de vendas em um escritório, realizando uma ligação de cold calling.

O que é cold Calling?

O cold Calling é a prática de ligar para uma pessoa com a qual você nunca teve contato antes. Geralmente é utilizado para um primeira abordagem para apresentar sua empresa e/ou produto para um potencial cliente que pode se beneficiar dos seus serviços.

Embora seja uma prática não muito “querida” pelos vendedores, no Brasil ela costuma ter bons resultados. Isso muito em virtude de as ações de vendas serem realizadas comumente por e-mail e mensagens de texto. Então ao falar pessoalmente com um potencial cliente as chances de sucesso aumentam.

Certamente, é importante ressaltar que não se trata de uma ligação de vendas, e sim de prospecção. Comummente é realizada para repassar um possível solução ao potencial cliente, e coletar informações para uma segunda etapa, que pode ser um reunião com um consultor especializado.

No entanto, essa prática precisa ser bem trabalhada e planejada para que os resultados apareçam. Afinal ninguém gosta de ligações invasivas e indesejadas, não é mesmo? A seguir vamos entender como realizar essa prática de forma assertiva, e com melhores possibilidades de resultados promissores.

Como realizar adequadamente o Cold Calling?

Para que Cold calling seja produtivo, duas questões são vitais e precisam ser consideradas no momento da ligação: Conexão e Valor. Desta forma o vendedor precisa se preparar para criar uma conexão real com o potencial cliente e oferecer algo de valor para o mesmo.

Quando ocorre um aproximação aberta entre vendedor e lead, as chances de sucesso são muito maiores. Assim, cada segundo da ligação é importante para prender a atenção do seu cliente em potencial.

Eficiência e estratégia também são fundamentais para conseguir um cold calling eficiente. Então antes de iniciar a ligação, tenha certeza de estar com todas as informações necessárias a mão, em um ambiente livre de interrupções e distrações.

Treinamento e preparação são importantes para o vendedor que vai trabalhar nessa função. Apenas seguir um roteiro prédefinido não é garantia de bons resultados.

Dicas para fazer um cold calling de sucesso

Agora que você já compreendeu o que é e como funciona o cold calling, vamos lhe apresentar algumas dicas valiosas que podem lhe auxiliar a obter melhores resultados. Vamos lá!?

Jovem mulher em um café atendendo um cold calling.

1 – Tenha um roteiro prévio

Antes de iniciar a ligação é fundamental ter um roteiro com os tópicos que você irá abordar com o potencial cliente. Pesquise antes de ligar, conheça a empresa ou cliente que estará abordando.

Além disso, é importante, especialmente em prospecção  que você já tenha certas informações básicas sobre a empresa, qual dor você quer atender e como você pode tocar nesse assunto mostrando que você quer ajudar.

Hoje em dia, com as redes sociais é muito fácil ter acesso a informações valiosas que podem lhe ajudar neste primeiro momento. Busque saber o nome da pessoa com quem está falando, cargo que ocupa, segmento da empresa, número de funcionários, valores e cultura interna.

2 – Bloqueie a rejeição inicial

É comum quando recebemos uma ligação deste cunho, perguntas que nos dão abertura para uma “fuga”, tais como: Pode falar agora? Fuja desta rejeição, e comece apresentando-se logo de início. Ao começar a falar de forma envolvente com o interlocutor, você tem mais chances de despertar interesse.

3 – Ofereça a solução logo de cara

Em ligações de cold calling, geralmente o tempo é curto para tudo que temos a apresentar, então sem enrolação. Apresente a solução para o problema do potencial cliente logo de cara, e apresente seus argumentos e informações durante a conversa. Isso também ajuda a diminuir a sua taxa de rejeição.

4 – Respeite o seu potencial cliente. Ouça com atenção!

Embora o vendedor tenha um objetivo para a cumprir durante a ligação, a conversa fluir normalmente entre ambas as partes. Não crie um monólogo onde somente você fala, é essencial ouvir e prestar atenção a tudo que o seu potencial cliente tem a relatar. Além disso, essas informações podem ser cruciais para conduzir a conversa para o objetivo desejado.

5 – ofereça uma reunião com um especialista

Geralmente o objetivo do cold calling é conseguir uma segunda reunião, e não concretizar a venda já de cara. Assim sugerir uma segunda reunião com um especialista. Se conseguir agendar essa etapa você pode passar a coletar informações relevantes que podem ser úteis para o consultor fechar a venda na reunião.

6 – Pergunte sem ser invasivo

Nessa etapa do contato com o lead é essencial que você possa conseguir o máximo de informações sobre ele e a empresa. Mas para isso você não pode ser invasivo, afinal ninguém gosta de ser precionado ou sentir que está tendo sua privacidade invadida.

Contudo, seja eficiente, estratégico e tenha empatia, sai como abordar cada questão, e aproveite as oportunidades oferecidas para extrair informações. Assim você não corre o risco de ter as portas fechadas para uma negociação futura.

7 – Pratique e prepare-se sempre

Além da preparação como já falamos, é vital praticar, não tenha vergonha de fazer isso. Sendo assim, faça uma lista de potenciais objeções que possam surgir, e tende identificar como contorná-las. Se tiver ajuda de alguém da equipe, um trabalho conjunto pode ser muito eficiente para verificar pontos de melhoria durante a ligação.

Emfim, hoje em dia onde o foco de muitas empresas está no marketing digital o cold colling pode ser uma alternativa de marketing offline que pode trazer muitos resultados a sua equipe de vendas. Para isso o treinamento de seus vendedores é fundamental para os resultados serem efetivos e eficientes.

Imagens: Vendedora, Cliente.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017