O que é processo de vendas?

Vender não é somente oferecer um produto ou serviço a um consumidor, vai muito além disso! Existe um processo para que as vendas aconteçam de forma eficiente e competitiva.

Assim, o processo de vendas é o passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas em suas atividades, gerando maiores chances de chegar até o objetivo proposto.

Como o processo de vendas serve como guia na execução das atividades, é possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.

Infelizmente muitas empresas, mesmo as de grande porte, não têm um processo de vendas bem definido e isso prejudica consideravelmente a rotina de seus colaboradores, pois eles gastam seu tempo de trabalho tentando resolver questões que já poderiam ter sido preestabelecidas. (DNA de Vendas, 2019)

As etapas do processo de vendas

O processo de vendas é composto por várias etapas. Todas elas essenciais para que os resultados alcançados sejam satisfatórios para o seu negócio. São eles: Definição de processo, mapeamento de processos, normatização de processos, levantamento de indicadores e por fim distribuição e manutenção.

Etapa 01 – Definição de Processos

O primeiro passo é definir quais processos são pertinentes ao seu negócio e como eles se encaixam em sua empresa. Muitas atividades relacionadas à venda envolvem também outros departamentos como financeiro, jurídico, marketing, etc.

Portanto, é fundamental avaliar essas interações planejar os processos de maneira adequada. Nessa etapa é necessário atribuir também quem será o líder de cada um desses processos.

Etapa 02 – Mapeamento de Processos

Em parceria com os líderes de processo, recomenda-se listar um passo a passo das atividades realizadas dentro de cada processo, pensando sempre no caminho que o cliente percorre e como se dá a interação com outras áreas.

Por exemplo: uma venda se inicia com o cliente entrando no estacionamento da loja, na sequência é atendido pela recepcionista, que o encaminha para um vendedor realizar o atendimento e efetuar um pedido.       

Assim, o pedido é outro processo preestabelecido que pode envolver outras áreas, como análise de crédito, logística e deve, também, ser mapeado. É importante se questionar durante o mapeamento dos processos sobre a seguinte questão: essa etapa é realmente necessária ou podemos simplificar?

Contudo, etapas desnecessárias podem causar confusões e tornar os processos ineficientes. Avalie a necessidade de cada atividade e se é possível realizar o processo de uma maneira mais simples. É necessário que quando o cliente acessar o site exista uma padronização das ações desejadas até a efetivação do processo de compra

Etapa 03 – Normatização de Processos

Neste momento você deverá descrever com detalhes como cada atividade deve ser executada.

Para isso deve definir claramente:

  • Responsável: quem é a pessoa que vai realizar a tarefa?
  • Atividade: como essa pessoa deve executar a tarefa?
  • Material de apoio: tabelas, sistemas ou documentos que devem auxiliar na execução da tarefa.
  • Saídas: o que deve resultar dessa tarefa (relatórios, nota de pedido, documentos, etc.)

Etapa 04 – Levantamento de indicadores

Para avaliar a execução adequada dos processos é importante levantar indicadores que avaliem a qualidade do trabalho da equipe.

Os indicadores podem ser em percentual, em quantidade ou em cifras. Alguns processos podem ter vários indicadores associados. O papel do gestor é avaliar quais são relevantes para determinar a qualidade de execução.

Muitos indicadores tornam a avaliação e a gestão complexa. Portanto, o indicado é utilizar somente os indicadores necessários. Assim você não compromete e sobrecarrega os indicadores.

Etapa 05 – Distribuição e manutenção

Os processos precisam de atualização com relativa frequência. Um novo produto, um novo sistema ou uma nova ideia podem fazer com que os seus processos necessitem de uma alteração.

Portanto, qualquer material impresso requer cuidados para manter os processos sempre atualizados. O ideal é disponibilizar o manual de processos através de uma plataforma online.

O papel do vendedor no processo de vendas

No cenário mercadológico atual, a área de vendas sofreu grandes mudanças e encontra-se extremamente dinâmica, isso graças ao novo perfil dos consumidores: exigentes e bem informados. Eles não levam em consideração apenas o preço dos produtos, prezando por um atendimento de qualidade, autenticidade e bons vendedores que se mostram solícitos às suas necessidades.

Além disso, a grande competitividade entre as empresas exige que o bom vendedor busque aprimorar continuamente suas habilidades profissionais para fechar grandes negócios. Afinal, existem diversas estratégias que precisam ser dominadas para manter a excelência no trabalho.

Dicas para ser um bom vendedor

Um bom vendedor precisa saber que sua atitudes refletem muito em seu desempenho. Então confira algumas atitudes que podem fazer toda diferença e tornar você um grande vendedor:

  • Mantenha-se aprendendo: Busque participar de webnários e palestra no seu segmento. Atualize-se constantemente.
  • Aposte no networking: Tenha uma rede de relacionamentos duradoura. Lembre-se que nunca se sabe quando você pode precisar de alguém. Então trate todos com respeito e cordialidade.
  • Segmente seu público: Não é possível atingir todo mundo ao mesmo tempo. Se você quer ter sucesso, analise o seu público e segmente suas ações.
  • Diferencie suas estratégias: Diariamente surgem novas estratégias no mercado. Mantenha-se atualizado e aposte em estratégias diferenciadas para atingir seus objetivos.
  • Utilize métodos de persuasão: O segredo do bom vendedor é saber convencer o cliente. Por isso é importante ouvir as dores do cliente e saber como ajudá-lo.
  • Seja autentico: Copiar estratégias de outros vendedores pode até dar retorno por um tempo. Contudo para crescer profissionalmente você precisa descobrir quem é.
  • Demonstre interesse real: Não finja que se importa somente para fechar uma venda. O interesse pelo seu cliente precisa ser real. Então aposte em conhecer seus clientes e entender suas reais necessidades.

Então será que o seu negócio está com suas estratégias e seu processo de vendas em dia? Deixe sua opinião nos comentários.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017