5 fatores sobre o comportamento do consumidor para ficar atento

Para que seu negócio tenha sucesso, estudar o comportamento do consumidor é fundamental. Conhecer a fundo as suas particularidades, necessidades e tendências de compra.

O comportamento do consumidor é um dos aspectos mais relevantes para o sucesso comercial, seja qual for o seu segmento de atuação. Ele consiste em identificar e mapear todas as características e padrões que determinam se uma pessoa vai fazer uma compra, interagir com um estabelecimento e/ou escolher uma determinada empresa.

Esse fator está ligado a mudanças na sociedade, bem como a alterações no mercado. Nos dias de hoje, por exemplo, há os micromomentos, em que as marcas têm apenas alguns segundos para conquistar o público, tornou o mercado muito mais competitivo e as estratégias muito mais ousadas.

Ao mesmo tempo, a chegada da internet fortaleceu as pesquisas — atualmente, 87% dos compradores iniciam a procura sobre produtos em canais digitais, por exemplo. Isso vale inclusive para quem prefere comprar em lojas físicas, sempre é bom uma pesquisa rápida de preços antes de decidir pela compra.

Assim, ao identificar as características comportamentais, é possível mais que aumentar as vendas. Dá para prever como as pessoas reagirão a um novo produto ou serviço ou quais são as suas necessidades em relação a aquele mercado.

Neste processo, são diversos fatores que influenciam diretamente a forma de agir dos clientes, para lhe ajudar a compreender melhor, elencamos neste post os 5 fatores principais.

Então vem comigo e confira!

Foto de um mini em cima de um notebook.
Através da análise comportamental é possível mais que aumentar vendas, dá para prever como o consumidor vai receber o seu produto

1. Faixa etária

A idade de quem compra tem total impacto no padrão de comportamento. Crianças são altamente influenciáveis e demandam produtos com grande apelo. Adolescentes, por outro lado, tendem a escolher o que faz sucesso, mas têm como fator limitante a renda, ou seja, nem sempre podem comprar o que os outros pondem.

Já adultos e idosos apresentam um comportamento mais cauteloso, na maioria dos casos. Pessoas mais velhas, no entanto, podem ter dificuldade para entender a proposta de certos produtos, como os que são ligados às inovações e tecnologia.

As diferentes gerações, portanto, têm necessidades específicas. Assim, pensar na estratégia ideal é vital para o sucesso, por exemplo, porque não incentivar um idoso a pedir ajuda ao neto na hora de comprar um celular?

2. Aspectos culturais

A inserção cultural na sociedade também tem grande influência no comportamento do consumidor. As experiências anteriores, os gostos e até as crenças e os valores determinam o engajamento de um cliente com uma marca.

Ainda existe o aspecto social, que é ligado à interação. A influência de subculturas, como grupos de raça ou de origem, tem bastante força nesse sentido. Por isso, mesmo pessoas de gerações semelhantes, mas com vivências distintas, têm comportamentos que podem variar.

Além disso, hoje em dia, os consumidores estão mais exigentes do que nunca, sendo que escolhem com muito critério os produtos que vão consumir. Por exemplo, algumas pessoas simplesmente não compram de marcas que testam seus produtos em animais, outras preferem produtos de origem orgânica, e de empresas preocupadas com o meio ambiente.

3. Classe social

Naturalmente, o poder de compra transforma a forma como os indivíduos agem. A classe social em que cada um está inserido muda, primeiramente, o quanto pode ser gasto em uma compra. Pessoas de classes mais elevadas tendem a procurar marcas de luxo e exclusivas. Já as de classe média ou baixa optam por custo-benefício e valores adequados ao orçamento.

Também há impactos em quais são os itens preferidos para o consumo. Enquanto classes elevadas dão grande atenção a supérfluos, clientes com orçamentos menores precisam focar em aspectos relevantes. Não menos importante, esse elemento influencia a forma de pagamento escolhida e até a capacidade de ser adimplente.

O que não impede uma marca de ousar e apostar em uma estratégia diferenciada, para ampliar seu público. Algumas pessoas podem parcelar a perder de vista uma compra, apenas pelo desejo de possuir determinada marca.

4. Estilo de vida

O modo como o seu cliente vive faz com que ele tome algumas decisões específicas. Uma pessoa que pratica atividades físicas com muita frequência, por exemplo, vai consumir materiais esportivos com mais facilidade. Por outro lado, essa não será uma prioridade para um sedentário, para o qual, alguns produtos serão supêrfulos.

Experiências prévias, atividades desempenhadas no cotidiano, preferências e outros elementos individuais definem como (ou se) a compra acontece. Inclusive, o uso de tecnologia também é contemplado. Para ter um exemplo, 52% da população brasileira usa a internet e assiste TV ao mesmo tempo, o que estabelece um novo estilo e formas de compras.

5. Influenciadores

Como o ser humano é altamente sociável, dificilmente a compra acontece por fatores apenas individuais. A tendência é que todos sejam influenciados, em maior ou menor grau, por outras pessoas.

Há quem tome a decisão em conjunto com outros indivíduos da casa, por exemplo. Em 96% dos lares, as mulheres são responsáveis pelas compras. 85% delas indicam produtos para amigos, o que estabelece o aspecto de influência.

Mulher loira pagando uma conta de compras.
Nos lares brasileiros, as mulheres são responsáveis por 96% das compras da casa.

No ambiente digital, há outras possibilidades. Uma resenha negativa pode fazer com que alguém desista da compra e procure outro produto ou marca. Nas redes sociais, os influenciadores — ou digital influencers, como são conhecidos — propagam um estilo de vida e, com isso, estimulam compras para um público específico.

Portanto, tais relacionamentos e contatos mudam a forma de comprar. Alias uma questão relevante, é que o consumidor quer ser compreendido, ele não quer apenas que lhe vendam um produto.

Contudo, o comportamento do consumidor é influenciado por diversas variáveis e graças a tecnologia, é possível notar outras mudanças, como relacionamento com a marca, pesquisa para tomada de decisão e atuação multicanal, para melhorar e aproveitar as oportunidades que surgem para conquistar o cliente. Portanto, é preciso estar preparado para esses aspectos.

Se gostou deste tema e que se aprofundar mais sobre ele, aproveite para obter o direcionamento adequado, aprenda a identificar o perfil do cliente do seu negócio e tome as melhores decisões!

Imagem: Caixa, Compradora.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017