Lead scoring: A importância da qualificação de leads

Lead scoring é um método de priorização de leads, ou seja, uma espécie de ranking. Através dele, você qualifica os seus potenciais clientes.

Lead scoring é um método de priorização de leads, ou seja, uma espécie de ranking. Através dele, você qualifica o clientes que deseja para o seu negócio do melhor ao pior.

Com certeza você já ouviu falar de todas as vantagens do Inbound Marketing para o seu negócio não é mesmo? Através dessa poderosa ferramenta é possível atrair um grande número de leads, que são clientes potenciais para sua empresa. Mas muitas vezes ficamos com dúvidas de o que fazer com esse público que é atraído para o nosso site? Será que realmente são clientes que vão comprar o meu produto ou serviço?

É nessa hora que entra a qualificação de leads, que é fundamental para que suas estratégias de marketing atinjam os objetivos desejados. Afinal sem a qualificação, você não sabe se esses leads estão realmente interessados no seu negócio. E sua equipe de marketing pode perder muito tempo com pessoas que ainda não estão prontas para comprar seus produtos e serviços.

Por esse motivo, foi criado o lead scoring, que em suma é uma forma de ranquear os leads chamados para o seu negócio, oportunizando focar em estratégias mais direcionadas para aquele público que realmente tem potencial para se tornar seu cliente.

Mas e como o lead scoring funciona? Se ficou interessado, vem comigo que vou lhe contar tudo sobre essa importante estratégia de marketing.

O que é um lead scoring?

Primeiramente como já falamos, o lead scoring é uma forma de classificar seus potenciais clientes através de um ranque que lhe confere pontos. Assim você pode determinar quais deles estão ou não prontos para comprar o seu produto e/ou serviço.

Desta forma, o seu time de marketing e vendas, tem como trabalhar em estratégias mais coerentes e assertivas para o público com melhor pontuação. Sempre é claro em busca de melhores resultados no fechamento de negócios.

A pontuação do lead scoring é realizada, comparando o perfil dos leads com a persona definida pela sua empresa, e também pelas suas ações no processo da jornada de compra. Ou seja, quanto mais próximo o lead estiver do perfil da sua persona maior será sua pontuação. Além disso, as ações que demonstram interesse pelo seu negócio, como baixar materiais, responder a pesquisas entre outros também gera uma pontuação expressiva.

Dois notebooks de frente um para o outro, saindo uma mão de um lado com dinheiro e na outra uma sacola de compras.
A pontuação do lead scoring é realizada, comparando o perfil dos leads com a persona definida pela sua empresa.

Qual sua importância no processo de marketing?

Agora que você já entendeu o que é o lead scoring, fica mais fácil compreender porque ele é tão importante para suas estratégias de marketing. Afinal através desta técnica é possível separar diferentes tipos de leads, e investir naqueles que realmente possam trazer retorno para o seu negócio.

Veja algumas vantagens que o lead scoring pode trazer para sua empresa:

  • Qualificação assertiva de leads
  • Melhora nas taxas de conversão de clientes
  • Custo de aquisição de clientes reduzido
  • Melhoria nas estratégias de marketing
  • Insights mais criativos e direcionados ao seu cliente.

Como funciona o lead scoring e como utilizá-lo na prática?

Em suma o processo de utilização do lead scoring é simples, mas exige bastante planejamento. Assim o primeiro passo e ter certeza que a sua persona atende as necessidades da sua empresa. Outra questão essencial é que todo o processo seja realizado em parceria com o setor de vendas.

Tablet com cinco estrelas saindo da tela, simbololizando lead scoring.
O lead scoring é uma espécie de ranking dos melhores clientes potenciais

Veja o passo a passo:

1. Defina os MQL e SQL

O primeiro passo é definir um  MQL (Marketing Qualified Lead), que são leads que ainda precisam se preparados pelo marketing e um SQL (Sales Qualified Lead), que são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente, pois já estão prontos para o processo de compra.

2 – Divida sua base de dados em demográficos e comportamentais

O segundo passo para a criação do lead scoring é separar sua base de dados de leads em dados demográficos, que são as informações que compõe o perfil do lead, como idade, profissão, renda. E os dados comportamentais, que são as formas que esse lead interage com a sua empresa, como por exemplo, se baixa conteúdos, se assina a sua newsletter, entre outros.

3- Defina uma pontuação de corte

A pontuação de corte, ou de ativação, como também podemos chamar é um limite que você cria para que o lead passe do time de marketing para o time de vendas. Ou seja, com qual pontuação o seu lead passa a estar preparado para o processo de compra e negociação.

4 – Defina o padrão de pontuação

Com os dados mapeados, e a linha de ativação definida, agora você precisa criar um padrão de pontuação. Esse padrão deve seguir uma lógica coerente, ou seja, características mais importantes devem ter uma pontuação mais alta, em detrimento aquela que não agregam valor ao perfil desejado.

Definir esses 2 grupos logo de início vai tornar claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade do negócio.

5 – Mantenha o lead scoring em constante aprimoramento

Não pense que o trabalho acabou por aqui! Muito pelo contrário, essa estratégia exige atualização constante. Então reveja constantemente os seus critérios de pontuação e avalie se eles estão entregando os resultados desejados. 

Por exemplo, se o seu cliente chega para a equipe e vendas e não fecha a compra, então talvez a sua pontuação de corte não esteja correta. Não tenha medo de mudar e repensar o processo, é com a prática que sua estratégia vai ficando ideal.

Percebeu como o lead scoring é importante para sua estratégia de inbound marketing? Além de trazer bons retornos para o seu negócio, agiliza e diminui o trabalho da equipe de vendas. Então se ficou interessado e quiser saber mais sobre o assunto, entre em contato conosco! Nossa equipe terá o maior prazer em ajudar você a traçar uma estratégia vitoriosa.

Imagens: Notebooks, Tablet.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017