Saiba como fazer a qualificação de leads e melhorar os resultados de vendas

A qualificação de leads é fundamental para o sucesso de sua estratégia de marketing digital. Veja como você pode refinar sua estratégia para tirar todo proveito desta metodologia.

Uma boa estratégia de marketing é capaz de atrair o público certo para as suas ofertas, maximizando o seu potencial de sucesso. Para isso, é muito importante que parte do seu trabalho seja dedicada à qualificação de leads. Ou seja, em escolher e verificar quais potenciais clientes tem mais chances de finalizar uma negociação com a sua empresa.

Assim, o entendimento sobre leads qualificados é fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing. Afinal, o objetivo dela é sempre oferecer as suas ofertas para o público certo. O que aumenta as suas chances de conversão.

Dessa forma, é muito importante entender quais características definem um lead qualificado para que seja possível planejar as suas ações em torno deles. Além disso, esse conhecimento ajuda a filtrar adequadamente quem tem contato com o seu conteúdo.

Se ficou interessado e quer saber como melhorar seu processo de conversão. Então, conheça, a seguir, algumas formas de fazer a qualificação de leads e melhorar os resultados de vendas!

Pessoa usando um notebook, com um café do lado, no notebook está escrito estrategia de marketing.
Conhecer o seu público é vital para a qualificação de leads.

Definição das personas

Qualificação de leads é um assunto diretamente ligado ao perfil do público-alvo buscado pela sua empresa. Portanto, é importante dedicar o tempo necessário à elaboração das suas personas. Que são recortes dessa audiência criados com o intuito de simplificar as suas segmentações.

Por exemplo, em vez de pensar em termos de “mulheres de 25 a 31 anos”, a sua persona pode ser a Joyce, de 26 anos, que tem dificuldades para administrar o tempo com os estudos e o trabalho. A partir daí, é possível enxergar oportunidades para qualificá-la como lead, dependendo do seu segmento.

Primeiramente é necessário ter um detalhamento do seu público alvo, que são as informações gerais em relação aos clientes que deseja atrair para o seu negócio, como: gênero, dados demográficos, idade e estado civil. Depois com base nesses dados você deverá criar a sua persona, que como falamos é um personagem fictício que representa o seu clientes. Aqui vale melhorar o seu perfil, acrescentando tendências de consumo, Hobbies e outros aspectos comportamentais que possam auxiliar sua estratégia de marketing.

Entendimento dos critérios

No que consiste um lead qualificado? É você quem precisa determinar isso. Esse aspecto se refere basicamente ao que a empresa considera como cliente ideal. Por mais que seja possível captar gente que fuja dessa regra, vamos nos concentrar no que traz maior potencial de retorno.

Um dos critérios mais importantes da qualificação de leads é o quanto a pessoa está próxima de decidir pela compra. É por isso que você precisa trabalhar com o conceito de funil de vendas. Que possibilita executar ações para cada estágio específico de consideração.

A qualificação de leads, ajuda a equipe de marketing separar os clientes que efetivamente estão prontos para o processo de conversão, daqueles que ainda precisam ser trabalhados. Assim a equipe de vendas tem mais precisão para concretizar os fechamentos, e não perde tempo com quem não tem a intenção de comprar.

Distinção entre interesse e intenção

Ao prosseguir a partir desse ponto, é importante ter em mente a diferença entre demonstrar interesse e intenção. Enquanto a primeira se refere a um estágio puramente baseado em conhecimento, a segunda já pode servir como indicador para a sua qualificação de leads.

Isso pode ser identificado a partir das ações do seu lead ao ter contato com o conteúdo da sua empresa ao longo dos estágios do funil de vendas. Tome cuidado para não confundir esses dois conceitos.

É através dessa distinção que ocorre o que falamos anteriomente, quando a equipe de marketing separa quem deseja comprar de quem tem interesse em comprar.

Se quiser saber mais confira também: Lead Scoring: A importância da qualificação de leads.

Duas pessoas em um escritório com notebooks e tablets, estão conversando e ambas estão apontando para o tablet.
Observe qual tipo de conteúdo sua persona consome para qualificar seus leads.

Priorize seus leads

Como falamos no tópico anterior, é necessário que o lead esteja preparado para o processo de compra ao chegar a equipe de vendas. Afinal, ao tentar converter um lead que ainda não está maduro para esse processo o desgaste da equipe de vendas pode ser enorme, comprometer seus resultados e ainda aumentar o seu custo por cliente.

Então tenha em mente que você não estará perdendo nenhum lead caso ele ainda não esteja nesta etapa do processo. Ao contrário, indica que você pode utilizar outras estratégias para preparar esse cliente para um compra futura. Assim, você terá resultados melhores e maior eficiência no processo de vendas.

Qualificação por conteúdo

É possível aprender muito a respeito das intenções e necessidades de um lead a partir do conteúdo que ele consome. Essa é a premissa básica de uma estratégia de Inbound Marketing, especificamente no seu aspecto de nutrição de leads.

Por conta disso, você deve disponibilizar iscas de conteúdo em sua jornada de compra que ajudem a demonstrar o interesse do público. Por exemplo, quem baixa um e-book com dicas para escolher uma solução como a sua já pode ser classificado como lead qualificado. Diferentemente de quem apenas se cadastrou para seguir sua página.

A qualificação de leads é um aspecto de grande importância para a sua estratégia de marketing. Já que ela ajuda a sinalizar qual fatia de público realmente pode converter com base em sinais determinados por você, e suas estratégias de marketing. Depois de fazer isso, chega a hora de o seu setor de vendas desempenhar o papel dele para converter esses leads de maneira estratégica e personalizada e ai sim concretizar as vendas.

Para que seja possível atrair público para as suas ofertas, você precisa do impulso de visibilidade proporcionado pelo Google. Então, agora, veja aqui no blog como melhorar o seu tráfego a partir de dicas de SEO.

Se gostou deste post, aproveite e deixe seu comentário, estaremos a disposição para esclarecer suas dúvidas, além de lhe auxiliar no seu processo de qualificação de leads.

Imagens: conversa, marketing.

Sandro Herek

  • Executivo e Empreendedor com quase 30 anos de experiencia em Soluções para Internet, Marketing Online e Offline.
  • Fundador da LinkWell em 1992
  • Fundador do primeiro guia de Buscas do Brasil – GuiaWEB em 1995
  • Fundador da Media Virtual, empresa dedicada a comercializar anuncios na internet em 1997
  • Fundador da primeira Franquia de Soluções para Internet em 2006.
  • Fundador da Virtualnet, empresa americana especializada em marketing em 2015
  • Co-Fundador da Doctorscopic, empresa americana especializada na indústria médica em 2016
  • Fundador da BPO LIST, empresa de gestão de Business Process Outsourcing em 2017